第一，发展历程

　　“好想你”接触电商是从2009年就开始了，那时候接触电商并不是企业原本的意愿。那个时候公司没有涉及到电商，但是我们很多在外地的加盟商、经销商在网上做，打的价格很低，这还不是影响最深的，影响最深的是假货。好想你的产品价格一直是远远高于行业水平，我们的出厂价就已经是市场的零售价了，这里面存在巨大的利差。

　　红枣属于圆果类，谁都可以买一些原料，洗洗晒晒，然后包装就可以拿出来卖，尤其是再贴上我们的包装。大家刚开始的时候对这个不了解，觉得在网上这么便宜就可以买到好想你，挺好的。这个规模，一年仅假货就有1亿多。2011年的时候，我们仅在阿里巴巴打假就打掉了6000万的现货。

　　所以，好想你做电商是因为被市场倒逼，一个是串货、乱价，一个是假货，逼着我们企业不得不出来整治这个市场。这是我们最早接触电商的一个初衷。

　　我是2011年12月进入集团开始接手电商这一块儿。2010年的时候，集团报表上显示集团电商出货是200多万，2011年的时候出货不到400万，到2012年3月份。我在郑州建立了独立的电商团队，当时只有我一个人，然后开始租办公场地，开始招人。

　　大家都知道，如果在河南这个市场，如果想招到成熟的电商人才是很难的，几乎没有，所以我所招的人几乎都是没有任何电商从业经验的。也正是因为，我们团队的创造力非常强。我们成立了8个月以后，就上了2012年的双11，那一年我们就拿下了双11红枣类目的第一，当天成交580万，相当于比我们2011年全年的销售额还高。

　　当然，我们也有硬伤。当时我们做这一块就是想要影响集团，要让集团看到电商的希望，而不仅仅起一个打广告或展示一下品牌的作用。那一次我们付出的代价很高，那次损失有近百万，因为我们当时是跟快递公司合作的，邮局的局长找了很多领导说，我们一定要承担这次双11的发货。结果，我们的货发了一个月没有发出去，造成了很多客户投诉，到最后我们盘点库存的时候，发现货品的损失将近有100万。这是在团队建设中我们有一个失措的过程。

　　从那个时候开始，团队开始非常注重电商，觉得电商一天的出货量这么大，而且是直接面对终端零售，面对终端客户，所以进入2013年以后，我们对电商的所有政策开始有了调整。虽然不比现下专卖店和商超的扶持力度，但是至少对电商有了一个明确的规划和发展方向。

　　在2013年的时候，我们重新独立设计了我们自有的产品，还有电商独有的包装。我们新品研发以后，通过2012年底到2013年初的年货节，还有一次聚划算展现出了我们的实力，然后阿里巴巴邀请我们作为特约商家，6月的时候我们上了一次聚定制，包括聚定制到今天有很多的规则都是当时我们打出来的案例。“604”的时候，我们上了一款新品，上线当天我们卖了400万，这400万的量相当于在中国最好城市上海，在最好的地段，在最好的商超，像沃尔玛等一年甚至是18个月的红枣销量。

　　那一次在业内引起了很大的轰动，一个新品上线就售謦了。在之前阿里的搜索权重上来说，如果一个新品，一个产品想卖到这样的地步，需要你有十几万笔的交易累计，需要你的好评要达到多少才可以，但是我们一个新品上线就做到了这样。

　　之后，2013年的99聚，包括我们又做了2013年的双11，双11的时候又是我们的一个爆发。2013年的双11，单店我们出货是1300万，占当天红枣销量的30%，相当于第二名到第十名的综合，跟同行拉开的距离非常大。

　　到现在，我们不再把电商作为一个传统正常的品牌的出货渠道，而是当成一个商业模式，电商应该成为一种商业模式才能往前发展的更大。

　　我们现在给自己的定位是服务于集团、服务于品牌。我们线下有2000多店，还有商超，但是集团现在比较缺乏的是信息化的商业模式。比如我们线下的2000多家店大部分是加盟商，我们在管理上和价格统一、货品统一、营销活动统一、VI统一、视觉统一等等这些都没有做到，所以我们要先从后台的软件、系统、财务、库存开始进行统一。

　　在过去的两年，我们不断的做O2O的尝试，我们未来想做到O2O的常态化，就是线上、线下形成一个互通，大家把力量聚合，也就是渠道的一个融合，这是我们现在和未来要做的事情。

　　最近，我们做了一个“三八”节的案子，就是这样的一个开始。以前我们一做就是全国电商都加入，造成很多的客户投诉，为什么？因为在2012年的时候，大家对于电商还是很抵触的，觉得电商抢了线下门店的生意，抢了他们的客户。现在我们是用自己的产品打市场，用我们新的营销手段和新的包装、定位，来赢得新的客户群体。

　　目前来说，走到今天，我们对线下的要求越来越高，比如第一批符合我们要求的只有500家店可以加入电商的O2O项目。

　　为什么他们从以前的不愿意到现在的愿意？

　　是因为我们过去两年所做的几个案例，在他们心目中造成了很大的影响。以前在浙江的门店，一天进店的客流量也就是十几位，但是我们做一次活动他一天进店的人数就能达到上百，对他的冲击是非常大的。同时，客户到店之后，客户的钱都已经在网上付过了，到店是去体验他所购买的这个产品，而这个产品又是线下卖不动的产品。

　　所以说，到店之后，只要营业员按照我们的要求做相关的话术和关联营销，客户的回头率和体验、复购率都是非常强的。所以，现在专卖店都挤着头跟我们电商单独合作。

　　另外要说的就是外贸电商。我们这一块儿不光是做这些，我们现在还要通过电商让我们的产品走向亚太地区。从去年下半年开始，我们每个月都会接到十几单，多的时候有几十单的来自全世界不同地区的订单。他买一袋枣可能就花了100块钱，但是他的快递费达到了500块钱，但是客户依然要。我们觉得这个绝对是未来一个很好的市场方向，是我们要做的一个事情。

　　第二，产品体系。

　　为什么之前我们有很多的串货商、加盟商、分销商也在网上做，但是没有做到我们这么大的规模和体量？

　　我首先要说的是产品的问题。了解我们企业的都知道，以前我们是以送礼为主，是作为礼品，作品特产进行销售的，仅送礼这一块以前占到我们三分之一的份额。我们电商的客户人群是18岁到39岁之间的活跃人群，线下专卖店的人群主要集中在35岁以上，这是两个完全不同的人群。

　　我们拿线下的大包装的产品在网上卖的时候，消费者并不是很买账，他们买账是因为他们认知到线下有这个店，到网上我就是图便宜的，这不是我们的目的。

　　我们通过对市场的分析和对竞争对手的分析，还有我们自己的客户，还有整个食品行业客户人群的分析以后，我们在2013年以后进行了七纬度营销，是电商独有的七纬度营销。

　　那么七纬度营销的话，简单来说就是我们把我们的客户人群划分为七个不同的人群，七个人物角色。比如说我们的人物形象有枣妈妈，在家庭中是母亲的角色，我们人物中还有枣美美，是都市白领，是爱美一族，对养生都比较关注，还有比如说枣吃吃等等，我们是按照我们的客户人群，把我们的人群分为七类，通过这七类人群的定位，我们把我们的产品进行归类和划分，把大包装进行零食化，我们推出来的就是健康零食，我们不把它当成礼品卖，也不把它当特产，我们把它当零食来卖。这样的话，当零食了，基本上上班族、都市白领、居家的尤其是南方人就特别喜欢吃。以前最早的时候红枣在各大平台里面是被列为养生滋补品，后来单列为枣类，我们现在又把它引导到零食类，零食是很广阔的一个市场。

　　到2014年的时候，我们的七个纬度已经不能够代表我们的人群了，所以我们今年推出了淘枣帮系列，从整个设计和概念上更加的贴近。

　　说到产品这一块，还涉及到你的产品是靠什么来传播的，你客户的关注点在哪里。要知道，在网上卖红枣的有上千家，有大大小小的品牌。比如好想你大家都知道是卖枣的，但是就有一些品牌比如楼兰密语、昆仑山，在我们的份额中做了一个小的分类，就把客户人群一分为二。

　　大家应该知道就是和田枣，和田枣是好想你以前不愿意卖的产品，枣大、肉质口感很差，枣皮很厚，而且酸涩，这是我们以前不愿意卖的，但是这个枣的优点在哪儿？品相好看，价格便宜。所以，他们就硬生生地被我们好想你划分为是卖灰枣的，不过也好，既然大家已经竞争到品类细分化了，就说明这个市场会越做越大。

　　于是，在2013年的时候，我们在产品体系中推出一个阿克苏系列，以地域来划分。我们为什么取名叫阿克苏，并不是我们自己把名字定到这个地方，而且因为我们根据用户的搜索习惯，还有数据的堆砌，我们看到网上搜索阿克苏灰枣的人是远远超过搜索和田枣数量的，所以我们就迎合市场。本身我们的原料采购主要就集中在阿克苏，所以我们迎合这样一个市场，推出了这个系列。通过一系列的推广手段，我们现在来看2013年的行业数据报表我们会看到，整个阿克苏的搜索量是非常强的，比往年翻了好几倍，那是我们做出来的。

　　我们的产品袋