“板式家具之父”
再闯内销 犹存恐惧
曾做内销导致家具帝国坍塌,面对外销困局,76岁的港商吴荣泉重走内销路  

    我投了一两亿做内销，最后就像打到了水里，声音都没一个。

    ———1993年开始，吴荣泉在全国铺开一个庞大的家具帝国，但瞬间崩塌，到2000年仅剩东莞一个公司。提起这段往事，吴荣泉有些沉重。

    现在OEM这条路比较难走。中国是一个制造的大国，家具都是从这儿出去的。大家起点都一样，价格竞争很激烈。

    ———吴荣泉谈为什么要再闯内销路。

    有恐惧感，但如果我能总结自己以前是怎么错的，今天再出去应该不会那么恐惧。这个要考验自己了。

    ———曾经做内销失败，如今说到再走内销路，吴荣泉非常平静。

    吴荣泉76岁了。但每天，他仍在自己的工厂里上班超过10个小时。一个重大改变在酝酿着：目前他的家具公司100%做外销，不久之后，就将进军内地市场。在海外市场发生巨变的家具行业，吴荣泉的想法与东莞许多企业家不谋而合。

    吴荣泉曾创办了中国第一家板式家具企业，使中国家具业摆脱刀砍斧削的生产方式而获得飞速发展，因此被称为“中国板式家具之父”。他也很早就进入内销市场，创立了几乎覆盖全国的家具帝国。可是命运多舛，吴荣泉的家具帝国瞬间崩塌，他不得不走回贴牌加工的老路。

    就在吴荣泉的家具公司再度崛起之时，经济形势却发生了重大变化。如今，老人家不得不做出一个艰难的选择———再闯内销路。 

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    引入板式家具

    第一年盈利一个亿

    提起吴荣泉，东莞家具行业的后生们都亲切地呼他一声“吴老头”。“吴老头”瘦削而和蔼，衣着简朴，看起来不过是一个普通的“老头”。

    吴荣泉76岁了，但退不了休。公司员工说，吴荣泉很少出门，每天在工厂里至少上班10个小时，只有他的夫人每天陪着他。

    他的身上，承载着中国家具业的历史。1979年，中国改革开放刚刚起步，侨办将这个消息告诉了身在香港的吴荣泉。此前，吴荣泉肩负国家秘密使命，在世界许多地方做过长时间的“贸易”，搜集情报，并由此获得少将军衔。

    吴荣泉得知改革开放的消息，主动回深圳投资，在华侨农场（现在的深圳华侨城）合资开办了深圳华盛家具装饰有限公司，并引入中国第一条板式家具生产线，因此而被称为“中国板式家具之父”。

    业界人士说，从前中国的家具是靠木匠师傅刀砍斧削，产量上不去。有了板式家具，中国家具业才摆脱了手工艺的束缚，进入工业化批量生产阶段，才有了中国家具业的腾飞。

    但深圳有着国外和香港都无法比拟的成本优势。“干部干，三十五块半”，这样的工资已经算是高的了。而在泰国，人工要贵2-3倍，香港则要贵20-30倍。吴荣泉说，用三来一补的模式，第一年的盈利就超过1个亿，这在当时还是个天文数字。

    内销市场先驱

    突然崛起的帝国突然崩塌

    1993年，吴荣泉感觉到风向有些不对。“当时深圳的产业政策有变化的苗头，已经不鼓励‘三来一补’了。”

    但深圳旁边的东莞，却是一片落后的处女地。“当时是东莞的领导请我过来的。他们想选厚街、长安等一些好的地方给我。我说只要交通方便，越落后越好。因为繁华的地方工人晚上会出去玩，落后的地方他们没地方玩，晚上可以多加点班。”吴荣泉当时的想法很朴实。

    他选择了当时很落后的大岭山镇，开办了鼎盛家具公司。因为107国道刚修到那里。

    从1993年开始，有了十几年积累的吴荣泉已经不满足于已有的东莞、深圳、广州3个工厂，打起了内销的主意，开始“遍地开花”。

    “其实我是第一个做内销的，但是我失败了。”今天，老人说起来很平静。

    全国几乎每个省、直辖市、省会城市，都有吴荣泉的公司、工厂，销售点1000多个。“除了西藏，我都开过了。”吴荣泉回忆起当初的疯狂，有点自嘲地微笑。

    两年之间，一个年销售额3个多亿、内销和出口各占一半的庞大家具帝国突然出现了。吴荣泉风光一时，当时家具业有种说法：“吴荣泉排第二，就没人敢排第一。”

    然而崩盘跟崛起一样迅速。1997年，亚洲金融危机爆发，吴荣泉在香港等地的资产大幅缩水，而内地的摊子也是危机四伏。

    由于当时的政策限制，吴荣泉的工厂全部是挂别人的名字。这时他发现大家各怀鬼胎，卖出去的货，大量的钱收不回来。同时，各地都在兴起一些项目，华侨农场成了地产项目华侨城，吴荣泉的华盛家具成了钉子户，最后被查封。直到今天，吴荣泉仍耿耿于怀，他认为是那些人把他的资产活生生地毁掉、吃掉了。

    “我投了一两亿做内销，最后就像打到了水里，声音都没一个。”吴荣泉有些沉重。到2000年，吴荣泉不得不下定“谁想要谁拿去”的狠心，割掉了海外和境内的所有公司，只保留东莞的鼎盛家具。

    那一年，吴荣泉已68岁。

    外销前景堪忧

    76岁老人再闯内销路

    疯狂的扩张让吴荣泉欠下了巨额债务。至今东莞家具业仍流传着这样一则故事：吴荣泉对债主们说，要么你让我倒闭，要么你再借点钱给我，我还可以东山再起。债主们敬佩吴荣泉的敬业，支持他再度创业。

    吴荣泉走回老路，做起了贴牌加工。“全部做贴牌，外销，别人让你做什么你就做什么，这种模式来钱快。那个时候我什么都没有，没得选择。”吴荣泉说。

    从自主品牌内销走回贴牌的老路，无疑是在倒退。连吴荣泉的儿子也不赞同这种做法。儿子自己开了家具厂，做自己的牌子。老人家只能和老伴一起，管着鼎盛家具的大摊子。吴荣泉凭着贴牌加工赚钱，再度崛起。

    到2004年，吴荣泉发现形势变了。劳动力成本不断提高、人民币快速升值、国家频频出台政策打压加工贸易，成本抬高了20-30个百分点。而且美国次贷危机波及全球，经济不景气，吴荣泉说自己有些美国客户都倒闭了。

    “现在OEM这条路比较难走。中国是一个制造的大国，家具都是从这儿出去的。大家起点都一样，价格竞争很激烈。”吴荣泉不得不调整思路。

    他做出一个艰难的选择：从现在开始，重新去闯内销市场。

    吴荣泉坦言自己对内销有恐惧感。但他认为只要总结教训，就能减少恐惧感。现在，老人必须面对自己过去的失败。

    老人说，过去自己犯了很多错误，对风险没有足够的估计，对内销市场没有清醒的认识，内部管理上也存在很大问题。他不愿意再重蹈覆辙了。